Der Kunde bzw. Bauherr entscheidet, ob ein Angebot für ihn interessant ist oder nicht. Deshalb ist das Vergabegespräch oder Aufklärungsgespräch die beste Möglichkeit, dem Kunden Vorteile und Nutzen persönlich zu erläutern. Leider wird diese Chance häufig schlecht oder gar nicht genutzt.

Dabei ist das Vergabegespräch heute meistens zu einem Gespräch geworden, bei dem der Kunde seine Preisvorstellung zulasten des Bauunternehmens durchsetzt. Das muss nicht so sein. Vielmehr besteht für jedes Unternehmen die Chance, im Wettbewerb nicht nur einzig über den Preis zum Auftrag zu kommen. Wie dies erreicht werden kann, wird den Teilnehmern im Seminar vermittelt.

Zudem werden Mittel und Wege aufgezeigt, wie Vergabeverhandlungen erfolgreicher geführt werden können.

Schwachstellen und häufige Fehler bei Vergabeverhandlungen

• Schwachstellen und Fehler bei Bauunternehmen und Bauherren

das Angebot – Grundstein für den Verhandlungserfolg

• die Kalkulation
• das komplette Angebot - dem Kunden die Wahl lassen
• die Angebotsübergabe

die Vorbereitung der Verhandlung

• Vertragsstudium
• Schwachstellen und Chancen im Angebot
• Alternativen
• Fragen des Kunden zum Angebot
• Nachteile gegenüber dem Wettbewerb
• eigene Vorteile
• Gesprächsstrategie

die Verhandlung

• die persönliche Einstimmung
• der Gesprächseinstieg
• der Standpunkt des Kunden
• das Angebot - dem Kunden die Wahl geben
• der Preispoker
• die Gesprächsunterbrechung
• das Verhandlungsprotokoll
• der Abschluss

die Nachbereitung der Verhandlung

• überarbeitetes Angebot
• Angebotsübergabe
• Verfolgung
• der Auftrag